2018年1-5月份，北京现代整体的批发实现29.3万台，同比增长了9.9%，并且在四月底，将全年销量目标由90万辆调升至95万辆，北现全员再次发起新一轮冲锋。

前不久，陈宏良董事长在北京现代管理团队特别培训上，指明了高质量的发展路径。针对销售领域，具体如何贯彻落实等问题，北京现代的党委委员、销售本部副本部长樊京涛做了全面解答。

樊京涛

（以下R为记者，F为樊京涛）

R：北京现代四月、五月销量逐步提升，我们是怎么做到的？

F：2016年以前，北京现代一直保持着高速增长，终端零售都在百万以上，但发展过程中，暴露了产品节奏的问题，成本的问题，品牌向上的问题和经销商内在的运营体系和运营能力提升的问题，导致“萨德”来临之后，在销量拉升的过程中，北京现代下滑速度非常快。

同时，2018年，如瑞纳、悦纳、全新悦动三款在售产品，还有一款爆款产品朗动，全部停产，这意味着不再有10万元以下产品，这对于终端零售影响非常大。2016年时候，10万以下的产品占据销量的37%，但是到今年五月份，10万以下的产品只占到14%，更多是通过拉升10万以下产品的终端，来换取终端零售批发的增长，10万以上的产品在上半年同比增长38%。

如果只看领动、名图、新ix35、途胜四款主销车型，终端零售是增长了59%，领动一款车增长了1.4倍，今年1-5月份销量增长了近10%，这个对于北京现代全体营销团队是来之不易的，因为自身做了很多结构上的调整，放弃了10万以下的产品，仅仅靠10万以上的产品获得了这样的成绩，这是来之不易的。

R：从成本、品牌以及经销商运营等方面，有哪些优势促使四五月份的销量提升？

F：四五月份主要是调整节奏，在产品战略调整后，10万元以下的车型停产后，最便宜的车型是领动，快速提升领动的终端销量是重中之重。所以，所有的营销政策在向领动倾斜，事业部通过调研东北、蒙晋、山东等小车占比非常高的地区，及时调整策略和促销手段，针对小车占比很高的7个省份，追加了领动免息的政策，把全国两年的定额免息，在这些省份变成了三年的消费信贷，通过低首付、低月供来协助客户把以前买10万元以下车的客户向买10万以上车去转移。

第二方面，在营销上持续宣传领动的亮点，突出沃德十佳发动机，1.4T，DCT内饰，低油耗，造型年轻运动感十足，在展厅中，突出把领动放在主销区域，作为客户进店以后必看车型，必须试驾车型，带动领动的提升，以此带动其他产品的提升。

R：对于新调整的全年目标，下一步体如何实现？

F：一方面是提升产品的内涵式标签，性价比优势固然曾经风靡一时，但是随时新技术的更迭，时代的发展，我们的产品新定位应该是技术与品质。

第二方面是终端，销售把握好节奏，具体分三步走，在6-7月份调节奏，围绕世界杯，重点拉动领动和悦动，调整经销商库存结构，把节奏调整到正常的水平；在8-9月份，营销上更多围绕金九银十的车展季，做外展和外拓，主动出击；从10月份开始，北京现代进入了千万保有客户的时代，会大力围绕千万客户去做一系列的工作。这个过程中，还穿插着途胜的改款换代，会当做全新车型去营销。

R：对于北京现代的营销团队，具体有哪些要求？

F：具体说来，整个销售团队要做到六点：

第一、要有信心，相信北京现代的产品品质和经销商伙伴，在此消彼长的市场竞争中杀出一条必胜之路；

第二、要有目标，每个人都坚定的向着自己的目标一步一步、踏踏实实的前进，聚沙成塔；

第三、要有节奏，把握重点的营销事件和产品，有力、有序的做好每项工作，造就北京现代的上升之势；

第四、要有执行，完美的执行力是一切销售成功的基础；

第五、要有创新，通过了解和学习竞争对手的做法和长处，从模仿创新开始培养创新意识，从而激发更多的原发创新；

第六、要有协同，部门之间、经销商之间加强沟通和融合，并肩作战、携手共赢。

R：成为千万级用户保有者后，怎样把用户转化为提升销量的优势？

F：首先要增加客户的黏性，把存量客户盘活，通过会员服务，从售后着手，对于客户进行大数据分析，既要对自身数据分析，同时也要与互联网企业结合，对客户画像，根据客户特性定点推送信息，双结合数据分析，核心是增加黏性。

第二点是定义一个清晰的品牌标签，品牌的建设不是一朝一夕的，是长期要走的路。2017年北京现代发布了“质现代 智未来”的全新品牌战略，2018年是品牌战略落地的第一年，具体如何落地实施，如何定位，要通过品牌战略持之以恒对销售团队、经销商和千万用户打好标签，逐步形成正向口碑描述。

2018年已走过了近半，新时代的新征程吹响了奋战的新号角，作为北京现代的成员，拥有共同的理想，在全国1000多家经销商伙伴的协同下，在1000万车主的支持下，北京现代没有理由不取得胜利！