很多人都认为，现在的汽车产品，已经是自主品牌新能源车型的天下了，甚至当一些家庭在选购新能源车型时，也渐渐淡忘了十年前还在销量榜上鼎鼎大名的那些合资品牌了。每逢周末，自主品牌店内也总是一派火爆景象，对面的合资品牌却总是人烟寥寥。

其实每当我再仔细回顾合资品牌的产品线时，还是会惊讶得发现，原来合资也有最新上市的新能源车系。只不过在马路上出现的频率实在是太低，难怪越来越多的人已经逐渐开始淡忘这些产品。

比如福特品牌，福特纵横系列作为一个渠道品牌，推出一年多的时间里，也一直潜心布局着插混车型。即将开幕的广州车展上，福特纵横也是携全新福特领睿/领裕插电混动SUV正式开售，去面对一部分有轻度越野和城市通勤的用户。

最近，我们也是有幸与福特纵横营销高级副总裁，顾嘉颖，一同坐下来探讨了一番，基于这两款产品，福特纵横如何看待自身的优势以及未来福特纵横的插混车型如何撬动更多这个市场上用户的战略方向。

01 构建生态

顾总提到的第一个方面，就是让更多的用户了解到福特纵横，包括选择城市SUV作为第一个搭载电驱的车型。

从产品线上来看，为了配得上“纵横”二字，有深远历史的Bronco烈马，也有Ranger游骑侠这种越野老炮，甚至还有F-150这种绝对放肆越野的硬核车型，这些车型无一例外得拥有着众多忠实粉丝们，为这些产品买单。并且福特在这些偏向重度越野的产品上，已经站稳了脚跟，譬如最近很出圈的“方盒子”这个赛道，其实福特在60多年前也已经有了烈马这样的基石产品了。

但是福特选择领睿，领裕这两款城市SUV率先带电，其实也是有战略原因的，一方面是车辆的新能源化，已经是不可逆转的形势，城市SUV从使用场景上看来，对于电驱的宽容度，是更高的。

当然对于硬派越野来讲，这个市场也在发展中，毕竟电驱相比较纯油驱动，也存在着得天独厚的优势，只不过目前来看，重度越野的用户们，对于油的需求、包容度还是要比家用的SUV车型要大的。

所以为了令更多的用户能够体验到“纵横”的乐趣，就来到了顾总谈到的第二个方面，那就是构建生态，这也是福特纵横这一渠道品牌最重要的任务与战略：需要沉下心，搭建起一个独有的生态，能够担当起“护城河”角色的生态。

为了构建这样的生态，福特纵横洞察到了国内越野消费者的类别，并且分别对他们做出了配套生态的匹配。

第一种人群，可以叫他们“越野老炮”，他们对于越野的理解，可能比经销商人员更加深入，他们对于“纵横”的理解可能在于更高的可玩度，比如产品的改装灵活度还可不可以更高，改装的可实现性还能不能做得更好，并且能否提供一些相应的配套服务，来供他们更加深入地实现他们的越野需求。

针对这样的需求，福特也将自己的产品灵活布局，比如游骑侠就拥有非常多的升级空间，并且提供了非常繁多的配置单，专门去满足这类用户的需求。

第二种人群，就是所谓的“越野向往者”，他们对于越野的追求是浪漫的，诸如“此生必驾”、“此生必去”，这样的词汇是他们的信条，但是可能由于缺乏时间，或者缺乏经验，让这样的愿景一直停留在纸面。

那么针对这一类用户，为他们搭建最好的生态就是降低越野的门槛，让他们可以轻松迈出向往越野的第一步。

福特在过去的一年里，经销商也开展了很多次“纵横野”活动，使用官方提供车辆与官方提供的路线，这样用户们可以以很小的成本来体验一次最便捷的越野之旅，而不必担心规划线路与车辆后勤这些繁杂的工作。在“纵横野”的平台上，“野”的程度是分星级的，从一星简单的非铺装路面驾驶，到五星的重度冲沙越野，近120家的经销商也会根据所在的城市、购买力、用户的习惯做出各自的适配，经销商也会根据当地情况打造适合的路线。

而且这样的活动，其实也给了经销商们更多的可能，在这个本就相对局限的市场中，除了卷价格战，还可以通过这样的生态搭建，聚集更多的爱好者车主，为他们配套更多适合福特产品线的周边商品。

比如在前期，福特纵横也调查了领睿和领裕纯油车主们的后备箱和车内使用情况，其实很多双领用户们都是对户外有着一定向往的奶爸家庭或者是二胎家庭，基于这个特点，官方也提供了很多方案，比如可以在“纵横购”上下单全套的露营产品，车床等等。

而且相比较用户的零售渠道，在价格上，“纵横购”也可以拥有一定优势，这其实就是经销商能够立足于市场的机会点，能够拥有更多元的生存能力。

而“纵横野”，“纵横购”这样的活动，也就是前面提到的福特纵横“护城河”生态的大概雏形了。

02目标用户

除了福特纵横品牌的目标以外，我们也与顾嘉颖顾总一起探讨了一下双领车型的目标用户以及合资品牌插混车型或者纯电车型未来的发展趋势。

她也提到，双领的用户们，平时工作也比较忙碌，其中一些还是孩子年龄比较小的阶段，在这样的条件下，他们选择双领车型，或者是合资车型，是源于对于合资品牌技术实力和品牌口碑的信任，对于车辆的质量更加信赖，不需要经常操心车辆的可靠性问题。

那么其实这类用户，购买合资品牌插混车型的忠诚度就源于他对于油车品质的信赖，当然作为品牌来看，仅凭这样的信赖感似乎也不足够。

就如同合资车占据大量市场份额的时代里，自主品牌本着“市场不能只有一种选择和声音”的观念，在寻找与合资品牌的差距，或用更低的价格，或用更高的配置，达到了如今更高的市场份额。

那其实现在看来，倒过来讲，道理也是相类似的。

城市SUV的消费者目前还是非常庞大的群体，他们也不会只需要一种类别、一种声音，那么合资品牌一定是先将自身用户服务好，口碑慢慢做出来，找到自己的竞争力，靠着稳定性、可靠性、品牌力等，让用户慢慢看到价值。

而针对福特纵横对于纯电产品线的布局问题，顾总也给出了自己的见解。

她提到，对于福特品牌或者是福特纵横来说，抛开需求与实用性不谈，用户们忠实选择福特品牌的一部分原因，是源于福特原汁原味的那种传承作为品牌背书，这当中有品牌几十年的积累、有品牌DNA的沉淀、淬炼。

这是很多消费者考虑买福特越野产品的切入点。所以未来在纯电产品的布局上，除了要保持传承，既满足用户与时俱进的需求，同时也要研究清楚市场上的纯电越野车，是什么样的应用场景、有什么样的市场表现。

简单说来，还是确保自身品牌的基因不被扔掉，再去探索其他可以为用户消费者带来的价值。

03 写在最后

其实经过这次沟通，不难看出，福特纵横这一渠道品牌而言，无论是面向自身品牌的战略发展角度，还是保持用户粘性，提升用户体验的角度，都构建起了非常深远的战略计划。

双领车型作为福特纵横首批采用插混动力的车型，一定是最能打开市场的核心力量，未来匹配到独有生态以后的经销商网络，也会给到用户们越来越完备的支撑，更多的家庭与用户也可以利用这样的生态，去享受到更多的户外场景，去体验插混“纵横”带来的独特出行体验。