在10月迈过交付过万的门槛后，阿维塔也是踏上了发展的快车道。

继11月2日带来阿维塔12双动力版本之后，这次在广州车展，阿维塔又带来了阿维塔11的双动力版，新车预售价在29.99万-42.99万之间，将于12月2日上市。

阿维塔总裁陈卓在现场坦言“增程打开了阿维塔的任督二脉。”

在会后，陈卓接受了包括“华山论剑V”在内多家媒体的采访，他表示“明年，阿维塔将推出包括全新轿车、大五座/大六座SUV、MPV在内的17款产品。”

当然，在提到首款增程产品阿维塔07的成功时，陈卓也表示，产品的成功是一部分，另一方面也是阿维塔渠道发力的结果。

阿维塔在今年4-6月进行了渠道变革，由过去纯直营模式开始招募经销商，陈卓表示：“目前，阿维塔在全国有400家左右的门店，其中97%是他营店。年底预计会推进到470家，但要基本上同等的覆盖和量级，差不多得达到700家左右，我们还是要努力加快推进渠道的建设。”

此外，阿维塔明年的销量目标是22万。陈卓表示：“这个目标是很有挑战的，但是我们也很乐意去冲刺，很兴奋。”

以下为采访实录：

Q：阿维塔11增程版什么时候上市？

阿维塔科技副总裁雍军：12月2日。我们是11月2日上阿维塔12，12月2日上阿维塔11。

Q：阿维塔此前有一些渠道的变革，接下来在渠道上大概会有什么样的节奏？

雍军：感谢，这是一个非常好的问题。我们在今年4至6月做了渠道变革，这个渠道变革是基于我们对行业的洞察。在零售端的行业，一定是术业有专攻，所以一定要让最擅长服务客户的那群人帮助我们服务好客户。所以我们从直营转为了代理商模式，某种意义上来说是物权不转移，但是销售和交付的动作转移。车还是我们的车，客户买车还是和阿维塔发生商业关系，但是终端的销售，交给每个地方有实力的经销商，让他们在一线更好地服务我们的客户。应该来说，物权在我们这边，通过这样的方式，我们4月至6月实现了渠道的变革。渠道变革完之后，需要“扶上马送一程”，所以7至9月三个月时间，我们实际上是在提升终端的体系能力。我们发现在9月26号上市的07，它的成功，一方面是产品的成功，因为它本身是极具竞争力的产品，另外一方面也是终端渠道开始发力的结果，渠道能力的提升，对于阿维塔07和阿维塔12起到了立竿见影的作用，相信11基于强大的渠道能力也能够快速走上快车道。

陈卓：刚才雍总讲的是喜的一面，也还有忧的一面。明显可以看到，我们跟竞品比，产品力还没有被完全打开，我们下沉渠道的覆盖，现在跟其他的主要品牌、跟友商比，差距还是比较大的，三线城市覆盖率才60%。我们现在差不多推进到400家左右，今年年底会推进到470家，但要实现基本上同等的覆盖和量级，差不多得达到700家左右，我们还是要努力加快推进渠道的建设。

渠道切换之后，中间有一段时间，客观来说人员还是有一些波动。第一个月很平稳，切换操作很细腻，人员选择留存率很高。第二个月的问题，其实是在切换过程中，人员和经销商管理文化之间的磨合，这个是我们原来没有预计到的，所以还是有一段时间内部在心态、文化、适应上进行调整。伴随新品上市的过程，随着大规模高强度的培训覆盖上去，我们觉得现在终端的战斗力、活跃的士气起来了。大家看到是产品的成功，但其实背后还有很多经销商合作伙伴和AC等一起的努力，基于整个体系才让07有更好的表现。但是另一角度来说，产品力还是没有完全打开，特别是三四线城市、特别是增程版车型。如果我们的渠道能够在线下城市覆盖更多，增程的比例应该更高。我们现在增程占比做到60%，我自己认为没有完全打开，应该做到70%左右才是更合理的状态。

Q：从消费者角度来理解，这一类经销商合作伙伴是不需要押车的经销商吗？

陈卓：对，这个是相辅相成的，选择任何事情都有利弊，选择押货肯定动力会更强，但是整个市场价格体系会更加混乱，品牌价值的维系难度会更大。所以在绝对量的追求和品牌价值的追求里面，阿维塔是坚定地想要稳住价格体系，保持好品牌。但是在一定范围内，经销商有一些灵活的地域性促销，他们对市场的感知比我们更在一线，需要发挥他们的主观能动性和自身的作用，也给他们一定的空间，但是需要被限制在一定的范围内，能去适应市场、适应灵活的竞争，同时也让整个品牌价格体系保持稳健。所以模式的选择也好，还有具体的操作形式也好，没有一成不变的，只是说在哪个阶段更适合什么样的选择。

Q：我问一个数据，现在BBA换购阿维塔的比例有没有一个大概的数据？

陈卓：55%。

Q：刚刚发布会提到增程打开了阿维塔的任督二脉，您是否可以透露一下增程这一块接下来的规划？另外想谈一下您对增程中长期的市场如何看？

雍军：接下来的规划，在近段时间，我们一系列新的产品将会搭载昆仑增程，不是所有的产品都出，有些产品可能只有增程，有些产品可能只有纯电，我们要知道不同的产品，比如说有些小车，上增程不合适。我们会根据市场、用户不同的特点来推出合适的产品，这是第一个。

第二个，我们理解从中长期来看，增程是阶段性的产品，未来储能技术再发展的情况下，增程终将被淘汰掉，但是在当下的阶段，增程是很多消费者的刚需。我们有很多候鸟型的消费者，平时在城市里生活，周末或者节假日的时候，会去到很远的家乡，这种候鸟型的人需要一台增程。但是纯电已经深入人心，大家希望一个车有纯电的体验，同时有纯电的消费成本。所以未来的发展趋势是增程纯电化，小油箱大电池。第二个方面，我们用了3年时间开发昆仑增程，这是第一代昆仑增程，第二代我们也在研发过程当中。我们会不断把我们的增程技术，推到始终保持领先的水平。

陈卓：我接着讲一下，全面进入纯电，可能过程还真的比较漫长。一个是在中国的环境下，第二在全球环境下来看，油车还是有它存在的一定空间的。长安内部做了一些战略研究，最终有几组数据，一个是4：4：2，一个是4：3：3，这里面根据市场进程和动态会有一些调整，但是这个预判基本上是这样的。纯电未来至少在相当一个阶段，是能占到40%的。油车会慢慢萎缩，占3到2还会有机会，中间就是XEV。

大家知道我们背靠长安，在动力方面的基础是非常扎实的，HEV、PHEV、REEV等这些动力全覆盖了，但是为什么阿维塔选增程，就是刚才雍总所说的，阿维塔要给用户最接近纯电体验的，毕竟电车的体验是最好的，动力也好，静谧也好，是最好的。

而且我们的昆仑增程区别在于，阿维塔投入了大量的资源，研发、包括硬件成本、还有软件的匹配，去解决“更像纯电”的问题。其实我们的昆仑增程标签很简单，就是有体感，我在上市前开了一个多月，我觉得这个方向是对的。技术当然我们做得很领先，各种指标，大家看到昆仑增程都是很领先的，但是更重要是体验要去领先。

这一代昆仑增程，解决了馈电动力不行的问题，解决了启动噪音大的问题，这两个实现了纯电的体验。下一代增程解决什么呢？解决高速路上的动力性问题，在很高的速度上再加速，动力要一样澎湃，让它越来越像纯电。这样的情况下，我觉得在用户体验解决之后，剩下就是心态的问题和社会基础设施建设的问题，最终真的可能是迈向纯电，但是如果不放心、周边设施解决不了的时候，我们会配大电池，配小发动机、小油箱。

Q：所以您非常看好增程的未来？

陈卓：没错。有几种技术，我觉得是会大幅度加速纯电进程的，一个是充电宝，现在我们有一些合作伙伴在开发五度电，就像充电宝一样，在公路设施上，五度电可以帮你跑很远了。

第二个是一些合作伙伴在做换电，准备做覆盖全中国的换电，这个和蔚来做的还有本质区别，就是接口是通用的。现在我们跟斌总那边有很多合作，在合作做换电，但是现在的换电是营运车辆，用户用得少，接口不是通用的，大家没有办法覆盖用。如果整个社会建大规模的公用换电的话，那纯电的消费驱动还会提高，我觉得还会更强。

第三就是超充技术，华为现在的液冷超充，这个很快。如果这几个技术公共设施能去覆盖，如果在一个区域内有足够的饱和和密度，可能增程的必要性就没有那么强，可能慢慢就退下去了，这有一个进程，但应该不会有3至5年这么快。

我们第二代产品规划还要卖5年，所以预计是2年再加5年，下一代产品至少有6至7年的生命周期，肯定我们是觉得有机会才会投资，所以我觉得由增程全面切换到纯电需要的时间会长一些。

Q：刚才军总说小车不会做增程，我想问小车会到多小？我们现在07有增程，再往下会到06、05，还是还会往下走？第二个问题，卓总提到北上广大城市会做旗舰店，我们的旗舰店是自营还是他营，怎么来规划？比如蔚来做旗舰店，更多是形象上的，不一定是销售、售后的功能。所以阿维塔做旗舰店，在北上广大城市会做几家？由经销商来投资的话，如何来规划平衡？

雍军：我说一下第一个问题，我们还有一款E16，这个大家都知道的，那个是比07更小一点的车，但是它依然会配备增程和纯电双动力。当然未来有一些车只有纯电，但是还没有到披露的时候。我们未来会规划17款车，有很多车还没有到披露的时候。

陈卓：关于渠道，我们还是坚持社会分工合作。像阿维塔跟华为、宁德的合作理念，开放合作，最后商业共赢，我们觉得社会分工是效率最高的模式。当然有些品牌坚持自营，我们觉得有些钱我们赚不了，或者说有这个精力和投资，我更愿意投入到产品开发上。流通渠道的销售和服务是可以被替代的，而对用户的理解、对产品的开发是无法替代的，我们会把资源投到这里。做科技公司，我们不想销售做得那么大，所以未来升级旗舰店，仍然会用经销商的资源来建。至于建多大，因为是经销商合作伙伴来建，本身底层是商业逻辑，一是要有账可算，二是对品牌的发展信心很坚定，所以最终还是要根据商业逻辑来确定店的大小。但是我们目前的规划，还是偏向于售卖的展厅，因为首先要解决布展车的问题，第二是现在已经有4S店，交付和服务是能够支撑的，但真正大体量之后，一二线城市是有可能需要单独发展交付中心的，就是您指的那种上万平的。但是我们不是一步到位的投资理念，是顺势而为，到那个阶段再做迭代，这样可能更合适一些，风险更小、经销商的意愿也更高，水到渠成。这种迭代会造成一些损失，但是会控制一些风险。所以我觉得建旗舰店的时间点，对阿维塔来说已经到来，而且迫在眉睫了。但是建大规模的交付中心，还需要再看看。有些城市，比如上海这种交付量起来的城市，可能基本具备这个条件，但全国范围内我觉得还要看。建交付中心的话，可能涉及到模式的选择，但总体而言，我们都会倾向于他营模式。

Q：我想问一下营销方面，第一个问题，现在大家都推出一口价，刚才您也说到阿维塔不卷价格，想问一下是不是现在集团给你们的销售压力没有那么强？第二个问题，阿维塔进入万辆俱乐部了，你们自己复盘认为自己做对了什么？

陈卓：首先，不是压力没那么大，虽然经历了品牌建设的路线，但是目标牵引一直是狼性拼搏的市场，是基因的底色。

董事长也好，董事会也好，给我们的目标其实很高，明年我们的销售目标是22万多。去年阿维塔给的目标是10万，是没有实现的，但是如果第一年能实现10万，我觉得基本上叫创造奇迹，雷总有这个能力实现了，但对我们来说，从渠道、品牌、产品、人群、用户基盘等各方面都是初创，说实话一时半会没有办法那么快做到。但是我们依然追求非常快的速度，其实交付到现在才22个月，今年虽然10万的年度目标可能摸不到，我估计7万多应该是大有希望的，但是10万的能力已经具备了。

所以当你能力具备的时候，下一个挑战的目标，就是更高的目标。其实那个目标对阿维塔有重要的意义，我自己的理解，就是我们自己盈亏平衡的量，做到那个量，意味着阿维塔基本解决生存和规模保障问题。

虽然很挑战，但是我们一定要去努力争取把它啃下来，单月上两万，就意味着我们盈亏平衡的线已经迈过了。但如果把成本控制、销售结构、上端产品做得更好，也可能实现得更快一些。这个目标是很有挑战的，但是我们也很乐意去冲刺，也很兴奋。

Q：明年是几款全新的车？是什么样的？

陈卓：未来三年，我们将推出包括全新轿车、大五座/大六座SUV、MPV在内的17款产品。